Şirketlerde pazarlama stratejileri çoğu zaman doğru içgörülerle, güçlü analizlerle ve etkileyici sunumlarla ortaya konur. Kağıt üzerinde her şey tutarlıdır: hedefler nettir, yol haritası hazırdır, başarı mümkündür.

Ancak sahaya inildiğinde aynı başarıyı görmek her zaman mümkün olmaz.

Çünkü birçok organizasyonda strateji, yönetim katında veya danışmanlık raporlarında kalır. Yönetimler danışmanlık kası güçlü, teorik olarak doğru kararlar alabilir. Fakat bu kararlar operasyonel gerçeklerle yeterince buluşmadığında, ortaya çıkan sonuç “kağıt üzerinde başarılı” olmaktan öteye geçmez.

Asıl kırılma noktası burada başlar.

Hedeflenen ile gerçekleşen arasındaki farkın temel nedenleri genellikle şunlardır:

Stratejinin saha gerçekleriyle test edilmemesi Pazarlama, satış ve operasyon ekipleri arasında ortak dil eksikliği Stratejinin sahiplenilmemesi, “pazarlamanın işi” olarak görülmesi Ölçümleme ve hızlı adaptasyon refleksinin zayıf olması

Oysa pazarlama stratejisi bir doküman değil, yaşayan bir sistem olmalıdır. Sahadaki ekip “Bugün neyi farklı yapıyorum?” sorusuna net cevap alamıyorsa, strateji çalışmıyordur. Gerçek başarı; doğru stratejiyi yazmakla değil, onu sahada karşılık bulan bir davranış modeline dönüştürmekle gelir. Yönetimin sahaya kulak verdiği, ekiplerin sürece dahil olduğu ve öğrenilenlerin stratejiye geri beslendiği organizasyonlarda hedeflenen ile gerçekleşen kesişir.

Stratejinin adımları , ancak sahada duyulmaya başladıgında gerçektir.